[모빌리티] 자동차 구독이 바꾸는 패러다임 변화

요약하면, 기존에 신차를 구매하지 않았던 디지털네이티브 들에게 자동차란 재화에 접근하는 방법이 달라지고 있다. 기존 제조판매의 가치사슬에서 비효율적인 부분만 걷어낸다면 충분히 사업이 가능하다. 이를 성공적으로 해내는 기업이 자동차 구독의 실타래를 풀어나가는 기업이 될 것이다.

 

 

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자동차는 원래 오프라인에서 구매하는거야

자동차라는 재화의 특성상 가격이 비싸고, 한번 타면 10년을 탄다는 마음으로 소비자들은 주로 구매를 오프라인 매장에 들려서 하는 경향이 매우 높다. 숫자로 보면 자동차 시장에서 1% 만이 온라인으로 구매된다는 다소 놀라운 숫자를 볼 수 있다. 다른 모든 산업과 비교해 보면 자동차 산업은 정말정말 많이 뒤쳐져 있는 셈이다. McKinsey도 온라인을 통한 자동차 구매 보급률이 10~25% 높아질 것으로 내다보고 있다. 

자동차가 전자제품 처럼 변화가 있는 와중에 자동차의 구매 방식은 전혀 변하지 않았다.

소비자들은 여전치 대출을 받거나 금융지원이 필요하고, 그렇기 때문에 오프라인에서의 긴 프로세스를 감내해 내고 있다. 요즘처럼 공급망 불안으로 사전 예약을 해도 소비자들이 손에 차를 갖기 까지는 최소 반년 이상이 걸리고 있다. 하지만 생각해 볼 문제는 있다. 왜 오프라인 영업망에서 사야만 하는지, 자동차 회사들은 판관비 명목으로 딜러들에게 매년 엄청난 비용을 지급하고 있는데, 그것들이 고스란히 가격에 전가되고 있는 것은 아닌지? 내가 자동차를 소유하지만 실제 운용하는 시간은 전체 차량 사용 시간의 5%도 안된다는데....생각해 보면 곳곳에 문제점들이 산적해 있다. 실제 소비자들은 현재의 자동차 구매 경험을 그닥 좋아하지 않는다고 답했다.

미국인의 87%는 현재의 자동차 구매 경험을 좋아하지 않는다.

이러한 빈틈을 비집고 들어오는 업체들이 많아지고 있다. 차를 사거나 렌트하지 않고 6개월 내외의 기간으로 자동차를 구독한다는 관점으로 시장을 비집고 들어오는 업체들도 속속 눈에 띄기 시작했다. 물론 엄청난 운용비용을 감당하고 돈을 버는 기업은 아직 눈에 띄지 않는 것 같다.

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디지털 네이티브들에게는 자동차는 더이상 오프라인 구매 대상이 아니다.

FINN은 자동차 강국 독일에서 이런 빈틈을 뚫고 들어온 기업이다. 물론 Public에 공개 되기 전이라 많은 자료들이 없지만, 굉장히 재미있는 사실은 평균 자동차 고객들은 50~60대인데 여기 평균 사용자는 36세라는 것이다. 디지털 네이티브는 이러한 구독 서비스에 굉장히 친숙하고 차량도 안될 이유는 없다는 입장이다. 그렇다 우리의 시각은 아직 라떼에 머물러 있는 것은 아닌지 생각해 봐야할 것이다.

자동차 구독을 이끌고 가는 것은 구매력이 있는 디지털 네이티브이다.

더더욱 놀라운 사실은 사용자들을 대상으로 실시한 설문 조사에서 자동차 구독 이전에 선택했던 운송 방법은 무엇이었냐는 질문에 80%가 새 차를 운전하지 않았고, 그중 30%는 전혀 운전을 하지 않았던 사람들이었다. 신차 구매가 주는 특이한 경험 요소들은 분명 존재한다. 신차를 구매하고, 가족들을 태우고 이러한 감정적인 경험들은 예전의 이야기가 되어버린 것 같다. 다분히 더 현실적이고, 판단이 빠른 디지털 네이티브들은 신차를 구매할 이유가 점점더 떨어지고 있는 세상이 되어버렸다. 그들에게는 반년에 한번씩 차를 구독해서 갈아타는 경험이 훨씬 더 매력적인 것이다.

 

FINN의 자동차 구독 서비스 사용자의 대다수인 80%는 신차를 구매한 적이 없다.

디지털 네이티브에 있어서 자동차의 구매는 이제 오프라인이 아닌 온라인에서 차량 관련된 리뷰나 동영상을 시청하면 왠만한 딜러샵에서의 정보보다 훨씬 자세해 졌으며, 자동차는 Own하는게 아니라 Access하는 방식으로 바뀌었다. 그리고 왠만하면 내연기관차보다는 전기차를 선호하는 쪽으로 바뀌어 가고 있다. 

FINN은 디지털 네이티브의 경험을 충족시키는 방향으로 빠르게 움직이고 있다.

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자동차 강국 독일에서 만들어진 기업 FINN을 주목해서 보자

FINN은 단번에 설명하기도 이해하기도 어렵다. 운전기사를 고용하지도 않고, 그들 소유의 사업장도 없다. 그들이 하는 일은 가치 사슬 내 다양한 서비스 프로바이더와 기존의 자동차 업체, 파이낸셜 업체, 플릿 업체, 보험 업체를 연결하고 그들에게 중간 기술 플랫폼을 구축해서 제공한다는게 기본 방침이다. NPS도 70점을 넘는다니 자랑할만 하다. 딜러망을 대체한다기 보다는 오히려 그들을 이용하는 전략도 주목해 볼만하다.

200개 이상의 서비스 공급자들을 통합한 FINN

그 중에서 가장 눈에 띄었던 것은 자동차의 강국 독일에서를 회사 설립 후, 약 3년만에 BEP를 달성할 수 있다는 것도 참 흥미로운 대목이다. 자동차 대중화 역사의 산 증인 미국에서 그들이 펼쳐나갈 스토리는 주목해서 봐야할 것이다. 판매에서의 프로세스에서 분명 재고비용이라던가 판촉비라던가 숨어있던 비용들이 많은데 이를 효율화 해나가겠다는게 기본적인 입장이다. 하드웨어 제조 기업으로서는 접근하기 어려운 발생임에는 분명하다.

독일이 아니라 이제는 미국에서도 확장을 준비중인 FINN

30개 이상의 차량 업체들과 파트너십을 가지고 이를 확장해 나가려는 FINN은 가는길도 다르고 바라보는 세상도 다른 것 같다. CEO의 커멘트를 빌리자면 "모빌리티라는 것은 재미있고, 지속가능하며, 아주 쉽고, 편리하게 운전이 가능해야 한다는 것이다. 미래에 모든 차량의 효용을 극대화하는 게임에 우리는 참여하고 있다."

 

그렇다 이동이라는 가치에서 기존의 업체들이 놓치고 있는 가치는 무엇인지, 이를 비집고 들어와서 세상을 다르게 정의하고 바꿔나가는 업체들을 눈여겨 봐야할 때이다.